Prodej nemovitosti začíná správně stanovenou cenou. Přesto právě v této fázi dělá většina prodávajících nejvíce chyb – řídí se nabídkovými cenami z internetu, radami známých nebo vlastními představami místo skutečné situace na trhu. V tomto článku vám ukážeme, jak správně stanovit cenu nemovitosti před prodejem, které faktory její hodnotu skutečně ovlivňují a proč je kvalitní prodejní strategie často důležitější než samotná výše nabídkové ceny.
Proč většina majitelů stanoví cenu své nemovitosti špatně (a připraví se tím o statisíce korun)
Stanovit správnou cenu nemovitosti je pravděpodobně nejdůležitější rozhodnutí, které během celého prodeje uděláte. Přesto právě zde dělá většina prodávajících největší chyby.
Mnoho majitelů vychází z cen, které vidí na realitních portálech, u sousedů nebo z částky, kterou by si za svou nemovitost jednoduše přáli získat. Jenže realitní trh takto nefunguje.
Ve společnosti Real Blue se při správném nastavení ceny nesnažíme klientům říkat to, co chtějí slyšet. Naším cílem je stanovit cenu tak, aby vedla k úspěšnému prodeji za co nejlepších podmínek. To je často mnohem cennější než stanovení nereálně vysoké částka na začátku inzerce.
Proč je správná cena tak důležitá?
První týdny po zveřejnění nabídky jsou zpravidla nejdůležitějším obdobím celého prodeje. Právě tehdy se o nemovitost zajímá největší počet potenciálních kupujících.
Pokud je cena nastavena správně, nemovitost získá pozornost a díky tomu se i uskuteční více prohlídek.
Naopak špatně nastavená cena může způsobit, že nabídka zůstane bez zájmu. Čím déle je nemovitost na trhu, tím více začínají kupující přemýšlet, proč se stále neprodala. Výsledkem často bývá postupné zlevňování a konečná prodejní cena, která je nižší, než kdyby byla nemovitost správně naceněna hned na začátku.
Největší omyl? Nabídková cena není prodejní cena
Jednou z nejčastějších chyb je přesvědčení, že ceny zveřejněné na realitních serverech představují skutečné prodejní ceny.
Ve skutečnosti jde pouze o ceny nabídkové. Rozdíl mezi nabídkovou a skutečně realizovanou cenou může být v závislosti na lokalitě, typu nemovitosti a situaci na trhu klidně 10 až 15 %.
Právě rozdíl mezi nabídkovými a realizovanými cenami byl tématem mé závěrečné vysokoškolské práce. Díky tomu dobře vím, jak zavádějící může být orientace pouze podle inzerátů.
Při profesionálním ocenění je proto nutné pracovat především s reálně uskutečněnými obchody, nikoliv jen s tím, co je aktuálně nabízeno.
Jak v Real Blue stanovujeme cenu nemovitosti
Každá nemovitost je jedinečná. Proto neexistuje univerzální tabulka, podle které lze cenu jednoduše vypočítat.
Než připravíme návrh prodejní strategie, vždy si nejprve s klientem telefonujeme nebo knapíšeme e-mailem. Potřebujeme poznat nejen samotnou nemovitost, ale také důvod prodeje, časové možnosti klienta a jeho očekávání.
Osobní prohlídka je následně klíčovou součástí celého procesu.
Na místě hodnotíme zejména:
technický stav nemovitosti,
kvalitu provedených rekonstrukcí,
dispozici a využitelnost,
orientaci a světelné podmínky,
lokalitu a občanskou vybavenost,
právní stav,
silné stránky i případné nedostatky.
Po návratu do kanceláře pracujeme s nasbíranými podklady, porovnáváme nemovitost s obdobnými nabídkami v místě a čase, zohledňujeme aktuální poptávku a nabídku na trhu, využíváme porovnávací metodu a korekční činitele. Následně připravujeme klientovi návrh optimální prodejní strategie a sdělujeme prodejní částku.
Nejde jen o číslo.
Stejně důležité je vysvětlit, proč právě tato cena dává smysl.
Cena není všechno. Důležitá je i strategie
Dobrý makléř nehledá pouze správnou cenu.
Hledá příležitosti, díky které mohou zvýšit hodnotu celé transakce.
Například při prodeji stavebního pozemku může být výhodnější jeho rozdělení na více parcel, pokud to umožňuje územní plán.
U domu s více bytovými jednotkami může být ekonomicky zajímavější připravit prohlášení vlastníka, rozdělit jednotlivé byty a prodávat je samostatně.
Takové kroky mohou významně zvýšit celkový výnos z prodeje, přesto je mnoho prodávajících vůbec nezvažuje.
První dojem rozhoduje více, než si myslíte
Kupující si během několika minut vytváří názor na nemovitost.
Nejde přitom jenom pouze o to, co vidí.
Velkou roli hraje také to, jak se v prostoru cítí.
Proto často doporučujeme ještě před zahájením prodeje provést drobné úpravy, například:
vymalování stěn,
důkladný úklid,
odstranění zbytečných osobních věcí,
drobné opravy,
profesionální fotografie.
Tyto relativně malé investice mohou výrazně zvýšit atraktivitu nabídky.
Z praxe Real Blue
Jeden z našich klientů plánoval prodat stavební pozemek jako jeden celek.
Po analýze územního plánu jsme zjistili, že je možné parcelu rozdělit na více samostatných stavebních parcel.
Díky této změně a rozšíření přípojek se podařilo zvýšit celkovou hodnotu prodeje, aniž by bylo potřeba investovat do samotného pozemku.
Podobných příležitostí existuje více. Je ale potřeba je umět rozpoznat.
Když chce klient prodat rychle i co nejdráže
S tímto požadavkem se setkáváme poměrně často.
Je přirozené, že každý chce získat co nejvyšší cenu.
Pokud ale současně potřebuje prodat během několika týdnů, je nutné hledat realistický kompromis.
Výjimkou mohou být mimořádně atraktivní lokality nebo výjimečné nemovitosti. Ve většině případů však platí, že čím vyšší je požadovaná cena, tím více času si prodej vyžádá.
Proto klientům vždy otevřeně vysvětlujeme možnosti i rizika jednotlivých strategií.
Co od svého makléře očekávejte
Makléř by neměl být pouze člověk, který otevře dveře zájemcům.
Měl by rozumět technickému stavu nemovitosti, orientovat se v právních otázkách, sledovat vývoj trhu a umět obhájit doporučenou cenu konkrétními daty.
Stejně důležitá je otevřená komunikace.
Dlouhodobě se nám potvrzuje, že nejlepší výsledky vznikají tehdy, když si makléř a klient důvěřují a táhnou za jeden provaz.
Závěr
Stanovení správné ceny není otázkou odhadu ani přání.
Je výsledkem zkušeností, analýzy trhu, znalosti lokality a promyšlené prodejní strategie.
Ve společnosti Real Blue věříme, že poctivá práce začíná upřímností. Neříkáme klientům to, co chtějí slyšet. Říkáme jim to, co potřebují vědět, aby svou nemovitost prodali za co nejlepších podmínek.
Pokud přemýšlíte o prodeji bytu, domu nebo pozemku a chcete znát jeho skutečnou tržní hodnotu, rádi vám připravíme odborné ocenění a navrhneme strategii, která bude odpovídat aktuální situaci na trhu.
Těším se na naši budoucí spolupráci
Jan Laštůvka