Dobrý realitní makléř neprodává jen nemovitost. Hledá především způsob, jak být pro svého klienta maximálním přínosem. Někdy to znamená prodat rychle, jindy se na několik měsíců zastavit, investovat do přípravy a změnit strategii. Přesně tak vznikl i příběh, ve kterém se podařilo zvýšit výslednou prodejní cenu o více než čtyři miliony korun.
Nejdražší chyba při prodeji? Začít prodávat příliš brzy.
Když se majitel rozhodne prodat nemovitost, většinou chce jediné. Co nejrychleji ji nabídnout na trhu a najít kupujícího. Je to pochopitelné. Jenže právě tady podle nás mnoho prodávajících zbytečně přichází o peníze. Ne proto, že by byla špatně nastavená cena. Ale proto, že se začne prodávat dřív, než je nemovitost skutečně připravená. Právě to byl i příběh domu v Pardubicích, který jsme dostali na prodej.
Majitel měl jasnou představu. Chtěl za svou nemovitost získat minimálně 21 milionů korun. Kdybychom se na celý obchod dívali stejně jako většina realitních kanceláří, pravděpodobně bychom dům nafotili, připravili inzerci a čekali na zájemce. Jenže už při první prohlídce nám bylo jasné, že by to byla promarněná příležitost.
Každá nemovitost má svůj potenciál. Jen ho musíte objevit.
Na první pohled šlo o menší bytový dům se zahradou. My jsme ale viděli něco úplně jiného. Tři samostatné bytové jednotky. Tři garážové parkovací stání a pozemek, který šel využít lépe. Díky tomu možnost oslovit mnohem širší okruh kupujících. V tu chvíli jsme věděli, že prodávat celý dům jako jeden celek nedává smysl. Ne proto, že by to nešlo. Ale proto, že by to nebyla nejlepší cesta.
Navrhli jsme proto něco, co majitel zpočátku nepřijal s velkým nadšením. Dům rozdělit na samostatné bytové jednotky, zpracovat prohlášení vlastníka a celý prodej postavit na úplně jiné strategii. Nebyl to jednoduchý návrh. Znamenal další čas. Další administrativu. A také majitelovu investici.
Každá investice nemusí být náklad.
Jedna věc je klientovi říct, že by měl do domu ještě něco investovat. Druhá věc je přesvědčit ho, že se mu tyto peníze vrátí. V tomto případě bylo potřeba dům kompletně připravit. Vyklidit, přestěhovat majitele do nového bydlení, zpracovat prohlášení vlastníka. Upravit měření jednotlivých médií tak, aby byl objekt připravený pro fungování budoucího společenství vlastníků. Vyměnit plynové kotle, vymalovat všechny bytové jednotky a společné prostory. Vyčistit fasádu, provést generální úklid společných prostor.
Celkové náklady se pohybovaly přibližně do 500 000 Kč. Na první pohled vysoká částka. Jenže při pohledu na celý obchod to byla investice, která dávala smysl. Nešlo totiž jen o opravy, šlo o zvýšení hodnoty celé nemovitosti.
Největší překážkou nebyla rekonstrukce.
Byla jí důvěra majitele v náš záměr. Každý majitel má ke své nemovitosti vztah a je to naprosto přirozené. Proto bylo důležité vysvětlit, proč nechceme dům prodávat hned. Proč navrhujeme další práci. Proč chceme investovat čas i peníze do přípravy. Majitel byl zpočátku skeptický, protože měl vlastní představu o prodeji a nebylo jednoduché ji změnit. Postupně ale viděl, že každý krok má svůj důvod a že všechny úpravy směřují k jedinému cíli. Dosáhnout co nejlepšího výsledku.
Když prodáváte za maximum, musíte umět čekat.
Do prodeje jsme vstupovali v období, kdy začaly růst úrokové sazby. Hypotéky zdražovaly, kupující byli opatrnější a trh se zpomaloval. Mohli jsme ceny snížit a celý obchod výrazně urychlit. Jenže tím bychom nesplnili zadání. Naším cílem nebylo prodat co nejrychleji. Naším cílem bylo prodat co nejlépe. Celý proces od převzetí nemovitosti do prodeje po samotný prodej proto trval přibližně deset měsíců. Někdo by možná řekl, že je to dlouhá doba. My to vidíme jinak. Když chcete získat maximum, musíte být připraveni být trpěliví.
Dobrý obchod se skládá z maličkostí.
Nejrychleji našel svého majitele byt 2+kk se zimní terasou. Postupně se prodal mezonetový byt v podkroví a jako poslední našel svého majitele největší byt v prvním patře. Kupující si zároveň postupně dokupovali i jednotlivá garážová stání.
Tím ale příběh neskončil. Při přípravě celé strategie jsme si všimli ještě jedné příležitosti. Část zahrady nebyla pro fungování domu nezbytná a naopak pro sousední nemovitost představovala zajímavou možnost rozšíření pozemku. Po dohodě se sousedem se podařilo prodat i tuto část. Možná drobnost, ale ve výsledku další střípek do celkové mozaiky.
Právě takhle podle nás vzniká dobrý obchod. Ne jedním velkým rozhodnutím, ale desítkami správných rozhodnutí, která na sebe navazují.
Výsledek nebyl náhoda.
Po dokončení všech prodejů dosáhla celková prodejní hodnota nemovitosti 21 270 000 Kč. Jsme přesvědčeni, že pokud by se dům prodával jako jeden celek, bez rozdělení na bytové jednotky, bez přípravy a bez změny strategie, jeho reálná tržní cena by se pohybovala přibližně kolem 17 milionů korun.
Rozdíl nevznikl náhodou ani štěstím. Nevznikl ani tím, že bychom měli zázračný recept. Vznikl proto, že jsme se na nemovitost dívali jinak a klient nám důvěřoval.
Závěrem
Každá nemovitost je jiná. Někdy dává smysl začít prodávat okamžitě. Jindy je mnohem rozumnější na chvíli zastavit, promyslet celý obchod a hledat způsoby, jak zvýšit hodnotu ještě před tím, než se objeví první zájemce. Právě v tom podle nás spočívá práce dobrého realitního makléře. Nejde jen o to najít kupujícího. Jde o to najít strategii, která klientovi přinese nejlepší možný výsledek. Protože otevřít dveře na prohlídku zvládne téměř každý. Najít v nemovitosti potenciál, který ostatní přehlédnou, už je úplně jiná disciplína.
Nejlepší obchod často nezačíná podpisem rezervační smlouvy. Začíná otázkou, jestli z nemovitosti nejde vytěžit ještě o něco víc.
